雷递网 乐天 6月27日
网商银行日前成立十周年，网商银行行长冯亮在十周年活动上公布网商银行的AI银行图景——成为千万小微商家的CFO（首席财务官）。
冯亮认为，在全世界，优秀的CFO都是稀缺品，只有大企业能够拥有，小微企业不可能请得起。但在AI时代，让小微企业也拥有一名CFO是具备可能性的。网商银行已开始探索建设AI化的小微认知平台。
“AI的使命，不是替代人，而是创造增量价值，上千万小微企业过去请不起CFO，如果因为技术进步，他们也有了AI CFO，生意做得更大更好，这是社会的增量价值，我们相信，每一次技术的突破，都是通往金融服务平权的阶梯。”
冯亮随后在与雷递网等交流中指出，网商银行要做的工作是，如何利用AI，通过好的服务让小微企业经营效率更高，让整个经营质量更好。今天需要有这么一个载体，让网商银行对客户的理解、认知刻画更深入，因此可以有能力给客户提供更好的服务。
以下是对话网商银行行长冯亮核心内容：
提问：作为民营银行一员，您如何看待过去十年民营银行在促进民营经济发展中发挥的作用？
冯亮：网商银行服务的绝大部分客户，这个绝大部分已经接近了100%，都是民营的小微企业客户。从这个意义上来说，它应该促进了民营经济的发展。当然我们自己也是民营银行的一员，作为一个实践者，从小到大，不管是从业务规模、服务的客户体量等等都在变大，它在这个过程中也得到了一些发展。
从网商银行的实践来看，不管是互联网的信贷还是科技的手段，它有很强的溢出效应。整个全行业慢慢变成了一种服务的标配，从这个意义上来讲，对行业也有促进的作用。前面分享讲到，我们服务的很多客户都是经营贷款的首贷用户，我们服务完了以后，把这些数据分享出来，进入到央行的征信，对整个行业也有促进的作用。
所以从这个意义上来说，对整个中国民营经济是有它很大的价值和意义的，这是第一个问题。
第二个问题，在金融层面和服务实体经济方面需要改善的，一个事情从小到大，是有一个慢慢成长的过程的。从我们自己的业务发展来讲，最开始几年是集中用某一个产品服务某一群人。
具体来讲，最开始我们用贷款服务了电商，随着发展我们服务的人群越来越大，贷款服务到的客户越来越大。随着人群越来越大，服务的种类和品类也越来越多，原来只有贷款，现在除了贷款以外还有理财和资金管理，甚至一些具备小微客户特点的类似于支付结算的服务。
我讲这个是想表明什么呢？在发展的过程中，从小到大的过程中，在特定的阶段，一定有很多不足。如果今天回到十年前看，好像网商银行只能服务电商这个小的人群和提供贷款服务，其他的服务提供不了。从现在往前看，我们还有很多不足，我们只是从一个一个的客户群体开始，通过我们的用户洞察，找到他们的需求痛点，不断延展我们的服务。
所以今天我可以确定地讲，我们还有很多不足的地方是需要被改善的，因为历史上也都是这么一步一步走过来的。
但是更大的意义在于，十年下来，我们形成了业务创新的范式，我们的服务范式是什么？我们聚焦某一个细分人群，找到他的痛点，然后服务于我们自己的产品，这个产品背后有技术能力的支撑，给他们提供服务，在服务的过程中不断改进、优化、迭代，再慢慢往前走。
就像今天讲的AI的事情一样，可能都还比较早期，但我们看到了它具备某种可能性，特别是今年开始，未来十年在这个领域里面可能会做出跟原来不一样的金融产品跟服务。
提问：在AI的加持下，能给这些商户带来哪些正面的效应？
冯亮：我做很多客户走访和调研，大家都在讲AI的概念，大部分企业不知道AI应该怎么用，这是真实的情况，因为我自己本身经常去走访企业。很多企业跟我讲说，你今天告诉我AI应该怎么用，我愿意付钱给你。特别是不太大也不太小的民营企业，有这样的AI交流，大家都在讲要怎么用。
我们怎么看这个事？我们为什么要归纳服务范式？我觉得我这个问题的解决思路是试图归纳出它的服务范式，因为不是靠某一个人，而是靠组织，围绕着服务范式去做创新。
首先，AI发展到今天，它最早出现到今天有好几年的时间了，一个技术的早期很多时候受益的公司，风口在什么？在基础设施，不管是今天的英伟达，包括大模型的公司有很多。但是再往前走，它慢慢地会进入到应用阶段了，会进入到一个新的技术真正应用的阶段，现在是进入应用阶段的前夜。
但是这个应用很可能不是那个对话框（聊天），大家理解AI就是在理解ChatGPT可以有对话和聊天，更多的时候要变成生产力工具才行，而不仅仅提供一个知识服务。
恰恰在这个领域里面，过去在消费领域里面有非常多创新，以体验电商为代表，但是在2B里面比较少，2B里面高价值的服务，还是由人工专家在提供。为什么讲2B的服务？网商干的是偏2B的服务，我今天用了一个具像的小微的CFO来讲这个事，就是在试图回答这个问题，他应该是什么样的。
一个大企业的CFO的工作由哪几部分构成？需要哪几方面的能力？我讲了这个脉络，一个优秀的CFO首先要对自己的企业经营非常了解，他不只是一个账房先生，应该站在CEO的角度，要对企业经营非常了解和理解。
第二个是要对整个行业的发展趋势、最佳实践有非常清晰的判断，不光了解自己，还要了解行业。
第三个，CFO的很多工作是跟财务有关的，所以他对金融工具的使用应该是非常熟悉的，最后要落地的时候，要通过这些金融工具，不管是融资工具还是投资工具。这些以前都是人的经验，没有办法变成一个脱离人提供的服务，不由人而提供的服务，这是不可能的。
我们自己内部，比如票据的交易团队，我们的商业分析团队，都挺贵的，把他们找来都是行业里面的专家来提供服务。但是他们以前只服务我们，甚至只服务我，比如我的商业分析团队，他写的分析报告，只是我看。
我们想这个服务范式，能不能把这些非常稀缺的服务资源，通过AI的手段变成产品，变成新的服务范式服务给我们的小微客户。我觉得这是这件事情需要集中精力去发力的方向，当你发现今天有一个专业的团队，需要专业团队提供的服务，今天就要问自己AI能不能做，能不能做得更有效率，做得更好。
再往下走，刚才我们举了几个例子，我们正在做的事（票据的例子），票据贴现对小微企业客户来讲，又熟悉又陌生，有时候可能接触到，但是又不熟悉，可能偶尔零星接触几单，有一个大企业付给我几张票据，我要贴现或者要付出去。如果有专业的票据服务团队告诉你这个票据什么时候贴现，价格是最优的，因为市场行情不断在发生变化，你是持有到期还是现在贴现，还是一个月以后贴现更好？普通客户是很难理解这个事的，他没有精力，自己也没有时间，也没有团队去帮助他做这个事。如果我们今天用AI的方法把它变成一种服务提供给我们的客户的时候，这个事就变得可行了。
这是一种新的模式，作为金融机构不仅仅是提供一个贴现的功能，而是带着我给你的服务建议一起提供给客户。我觉得这是我们在当下这个阶段要去思考，要去推动，或者要去实践的新的范式转移的事情。
我自己作为企业经营的主要负责人，你会发现一个新的技术出现以后，怎么让整个组织都能够适应新的技术变革的动力，而且你作为一个引领者出现。所以我们今天提出新的服务范式的标准，来提出这个事。所以我们今天是毫无保留地把我们的设想分享给整个行业，我们到底要怎么做，我们希望有越多的人来做这件事对这个社会越好。
从内部来讲还有很重要的一件事情，我们今天也感知到，特别需要既懂得AI技术又懂应用深度的人才，在这个市场中现在是很难找到这样的人才的，懂技术的人很难在一个应用领域里面有非常深的认知。你不在这个领域，对这个行业或者领域如果没有很深的认知，你很难知道这个技术能做什么。反过来在这个行业里面有深度认知的专家，不知道技术的边界在哪里，这是一次新的技术变革出现的时候，组织面临的真实的问题。
从我们来讲，我们在有意识地通过跨团队的合作，甚至人员的交流来培养出这样的人。就像当年的移动互联网，中国很多互联网企业家，以前都是做互联网技术的人，后来变成了企业家。为什么？因为那个时代没有人知道互联网能干什么。新的时代出现的时候，也会有这样的情况和需求出现。
所以第一个是我们从行业发展阶段是怎么看的，第二个是为什么会提整个服务范式转移，第三个是在内部人才培养和组织推动的角度做了什么，第四个是我们持续在这样一个小微金融服务的领域，我还是比较聚焦的。
我们今天不是做基础设施的公司，我们更多的是想这些新的技术变革出现，如何在小微服务领域里面做出更好的服务。
这也是我们为什么提说不是替代人，我们做的工作不是今天几个人，核心不是想这个事，而是这些好的服务，如何通过好的服务让小微企业经营效率更高，让整个经营质量更好，这是全社会的增量，而不是今天有这个工作不让人做，让机器做。我们的维度是，让原来这些不能够被普通的小微客户所享受到的服务，让他们享受到，进而让他们整个经营变得更好。
提问：AI服务是一个非常专业的问题，你怎么给他们？能带来什么？用什么接地气的语言告诉他们，而不是看数据，这个难度很大。
冯亮：这个突破是长远的，作为企业经营来讲我们必须看到十年大的趋势的变量和变化，这是从我们自己内部经营定战略的角度来讲需要考虑的。但是跟客户我们是不要讲概念的，而是今天有一个产品原型拿给他们看，跟客户要讲得越具体越好，这两者不同，是割裂开的。今天我们觉得是一个面向未来的讨论和分享，所以我们讲了一些范式和概念的东西，我们也相信会是这样。
但是回到客户那里，我们可能会给他看的是我们的智能票据管家和服务会是什么样的，我们的AI资金大脑是什么样的，是不是你需要的，或者你认为要怎么做更好一点。这是我们日常工作当中的工作模式。
提问：您在会上说了很多CFO方面的内容，我理解这个产生收入，体现在银行的太报里面应该是综合金融服务或者是付费收入这一块。2024年网商的财报，首佣占比在营收中的占比跟以往比有新的提高，您今天提出了一种新的服务范式，您预计一下手续费佣金收入占比在以后的营收占比中会不会进一步提高？
冯亮：我们今天讲CFO是一个新的服务范式，它跟原来的存贷汇这个服务模式不是割裂的。比如今天信贷这件事，对客户来说，很多以前贷款的定价高或者授信额度给得不充分，是因为我们对他的认知不够造成的结果。如果今天很对称很充分，可能有更好的授信额度，可以有更低的定价，因为我对你的风险识别更好。
我们今天为什么有CFO这个概念或者服务范式？我们今天需要有这么一个载体，让我对客户的理解、认知刻画更深入，因此可以有能力给客户提供更好的服务。
第二个，客户的很多服务是有机联系在一起的，所谓的贷款和非贷款的业务，也不是对立起来的，没有哪一个企业说我今天只需要借钱，我没有流动资金，不太可能。因为正常来讲他的经营周期有波动，有时候需要融资，有时候又会有非常多现金流放在自己的账户，你怎么把这件事有效联系在一起。
如果我是这个企业的CFO，我会帮我的老板规划什么时候融资，什么时候钱会回来，回来以后可以把这个钱放多久让它产生一些增值。如果我们今天都把它放在活期的产品上，收益率是比较低的。我能放多久呢？如果对企业经营不了解，我不知道能放多久，我做不了决策。但是如果这个企业有CFO他是可以做这个决策的，因为我们以前做不到，小微企业也负责这样的服务。但是如果今天我们做到了呢？这个服务会不会更好？
在这之外，企业经营服务很多时候是一个结果，不管是今天的融资还是投资，是某种经营行为的结果，他的融资是为了完成某种经营行为，你如果做的是经营性的贷款，或者是经营性资金的管理，都是某种经营行为的结果，而且他持续在经营和循环的过程当中。这件事情能不能再往前走一步，直接回到他最原始的服务场景里面，我们怎么把这个服务和金融的产品结合在一起交付给客户呢？
我刚才举了招投标例子。比如我们很多贷款，就是为了客户中标以后要垫资，需要贷款。实际上客户需要的不是贷款，你往前看是整个面对招投标的竞争和服务，需要有个投标的过程，需要写标书，需要签合同提供法律文件。比如大企业里面有专门的法务团队，非常专业，但很多小微客户没有。他怎么起草合同呢？谁来帮他起草这样的合同呢？如果你总结，你就会发现小微客户的合同是有限级，不会签非常复杂的合同。那今天是不是可以在这个过程中提供给他呢？这样往后跟你的金融服务是更有机的结合的过程，这才是客户真实的需求，只是以前没有人把这个需求表达出来，今天对客户来讲贷款是贷款，合同是合同。
对客户来讲不是贷款，也不是合同，需要的是他的生意，他要做好某某项目，投某一个标，最后得到这个项目，能够产生这样一个经营。这才是客户的需求。我们经常举的例子，客户需要的不是钻头，而是墙上的洞一样，我们讲产品的时候经常讲到这个。
其实他今天的贷款到底是干什么？贷款本身不是目的，贷款的目的是要完成某一项经营。这件事传统的金融服务不会这么想这个问题，但是如果你今天是小微企业的CFO，一定会帮你的老板这样想问题。所以沿着这条路径，我觉得我们可以做更多。
提问：今年民营银行都挺不好过，不管是资产质量还是净息差，都面临着很大的压力，网商银行的用户群体100%都是小微企业。网商银行的应对方式是什么？
冯亮：首先，从普遍意义上来讲，小微企业的经营是很不容易的，而且网商几乎是100%服务小微的银行，中国可能没有这样一家100%服务小微的银行，大多数还有很多消费者、大企业等，这是第一个。但这就是网商银行成立的使命和初心所在，我们坚定要跟这些客户在一起，来提供服务，只不过今天怎么样升级迭代服务能力和经营水平而已。
第二个，如何通过风控技术的迭代升级，让我们对风险的判断更有前瞻性，判断得更精准，这是最大的风险成本的来源。这件事情从我们今年的经营情况来看，我们在一点点地变好。
从行业来讲，是很难的，从我们自己来讲，在变好，这是第一件事。第二件事情，你刚才讲到净息差在收窄等，我觉得这恰恰是金融服务到了一定阶段，它的题中应有之义，如果从金融和实体经济的角度来看。如果从更高维度来看这件事，我觉得这就是金融服务，长期来讲就应该去到一个方向，净息差越来越窄，所以你必须接受或者面对这样的事。
第三个，从我们自己来讲，不同的客户处在不同的经营周期和不同的经营节点上，客户并不只需要一个服务，或者换句话讲，不要在客户不需要这个服务的时候，你非得给他这样一个服务。而是要知道这个时候他到底需要一个什么服务，而你可以提供给他，所以这也是我们说的金融服务和非金融服务的关系，贷款、理财、支付结算、账户等等，慢慢衍生出一系列的服务。
这些服务的收入在我们整个经营收入的占比越来越高了，因为你能提供服务，必然会有一些商业上的回报，整个经营也会越来越多元化，不只是在这么一个周期里面，你可能在多个维度里。
我们今天谈AI这个话题，不管是对内也好，还是对外也好，都应该成为未来驱动我们做得更好的方向。对外来说，我们要定义出来客户未来所需要的服务是什么；对内来讲，怎么样让我们所积累的经验变得越来越有效，变得越来越准。人工审批专家是我们内部的团队，对他们来讲，是把过去散落在各个人当中的一些经验，变成一种可以越来越有效的方法，这件事是我们在做的。越是难的时候，越是要面对未来想一些事情，而不是停留在当下，很多解法可能在未来。这几者是结合起来的，所以看一个业务经营的时候，不是静态的只看今天，可能是今天、明天、后天大概这样一个组合来判断。
刚才的媒体问过去的AI和现在的AI有什么不同，我觉得今天有一个很大的不同，我们认识到或者全业界都意识到，利用大模型推理的方法来解决现实问题变得可行了。以前大家理解的大语言模型，记了很多这样的一些知识，它学的知识多，就跟很多文科的东西一样，你问它什么都知道。但是新的方法跟这个不一样了，更多的是从原始的定理开始，怎么样能够自己去推导出很多结果来，这是非常不一样的部分。但是这个不一样的部分，恰恰在金融服务领域非常有效，因为金融服务的很多工作、工具，都是基于底层的数据逻辑的。
刚才在讲这个问题的时候，我们自己在跟团队对话的时候经常会问两个问题，讲AI的应用的时候，第一个问题，基础模型和领域模型，我们很多时候讲的大模型是基础模型，这些巨头都在发力做基础模型。但是我觉得领域模型的价值更大，最后从商业层面来讲，在领域模型上才能做出这个领域的应用。
领域模型里面有两个关键的东西，第一个关键的东西是处于这个领域里面，你的公理系统是什么？比如我们学数学，从公理到定理到推论，真正的公理就那么几，剩下的都是公理推出来的。但是你发现在这个公理系统框架里面，它的推论是有效的，可以被证明是有效的，而不是今天从经验出发，而是从公理出发。刚才讲的不管是信贷还是理财，我们更多的精力和时间要花在如何找到这个领域的公理系统，才是后面所有AI应用的开始，而不是先像过去大语言模型一样学很多语料来做它，这是一个变化。
第二个变化，很重要的一件事是高质量的评测数据是什么，你怎么知道这个推测是对的呢？你推出来以后，不能凭自己的想象，就刚才说的幻觉问题，如果你有高质量的训练数据，这些东西是可以最大限度被避免的。恰恰网商在过去的经营当中，积累了大量高质量的数据，因为我们作为金融服务、信贷服务，放款，客户的违约概率，实际的情况怎么样，这是真金白银的。未来的十年和现在的十年不是割裂开来的，是延续的。
在金融领域的很多应用，很多问题是概率问题，比如一笔贷款的放款，只要在这个概率下成立就可以了，到底它有多大概率是违约的，其实很多金融问题都是在解概率问题。所以在这个领域的应用，是更值得期待的，所以这是我们为什么说2025年会变成一个开端，在没有出现这个之前，大家对这件事情将信将疑。
但是2025年这个事情出现以后，我们是坚定地朝这个路径走。刚才高行长也讲，他带着团队在这个实践当中已经有成果了，而不是说今天我们想出来的，实际当中就是跟人已经不相上下了，大概是这样的情况。
提问：网商银行成立十周年了，业绩数据都达到了上市的标准，目前是不是有资本上的运作？
冯亮：从我掌握的信息来讲我们目前没有上市的计划，因为作为一家服务小微的银行来讲，我们最主要的发力或者要解决的问题，不是我们自己的上市和资本的问题，而是今天在新的变革来临的时候，怎么把自己的能力提升，提前考虑和布局，适应这个新的变化。这是我们在花更多精力在思考和讨论的话题。
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